Jak finanční instituce zvýšila produkci poradců o 18 % tím, že jim začala dávat zpětnou vazbu z každé schůzky s klientem
Koučink postavený na dojmech a ročním hodnocení nahradila pravidelná strukturovaná zpětná vazba z každé schůzky s klientem. Za šest měsíců vzrostla průměrná produkce 47 poradců o 18 %. Investice se vrátila do 5 měsíců od spuštění.
Obchodní síť fungovala. Manažeři ale nevěděli, proč se někomu daří a někomu ne
Koučink probíhal na základě dojmů a self-assessmentu. Signály o tom, co se skutečně děje na schůzkách s klienty, přicházely pozdě: na výstupním pohovoru, při incidentu nebo jednou ročně na hodnotícím rozhovoru. Přetížení manažeři dělali náslechy jen výběrově, při 47 poradcích nebylo jinak možné. Firma doplňovala obraz mystery shoppingem, který je ale drahý, pokrývá zlomek schůzek a přijde vždy až zpětně.
Cíle projektu:
- Dát prodejcům zpětnou vazbu častěji než 1x za rok
- Zachytit, co se skutečně děje na schůzkách s klienty
- Poskytnout obchodníkům tipy na úspěšné vedení schůzek a prodej
- Dát manažerům datový podklad pro 1:1 schůzky a týmové priority
- Měřit rozvoj kompetencí v čase
Čtyři kroky, které mění koučink z dojmů na zpětnou vazbu založenou na datech
Nasadili jsme AI sales coaching na 47 poradcích jednoho regionu. Pilot trval 6 měsíců. Každá zaznamenaná klientská schůzka se automaticky přepsala a byla zpracována AI. Poradce dostal strukturovanou zpětnou vazbu do hodiny po schůzce: své silné stránky v konkrétní situaci, co chybělo v rozhovoru s citací z přepisu a doporučení, na co příště zaměřit.
Řešení běží na Microsoft 365, který instituce již používala. Teams, SharePoint, Copilot. Žádná nová licence, žádná integrace od nuly. Nasazení trvalo čtyři týdny.
Průběh projektu:
- Discovery & design (1–2 týdny) – AS-IS analýza, use case definice, datový audit
- Implementace (3.–4. týden) – Nasazení AI systému, integrace CRM a nahrávek
- Pilotní provoz (1.–5. měsíc) – Coaching poradců, ladění modelu, manažerské workshopy
- Vyhodnocení (6. měsíc) – Analýza výsledků, handover, doporučení pro rollout
Po 3 měsících pilotu: 12 ze 47 poradců překonalo výkonnostní průměr týmu poprvé za poslední rok.
AI coach nezměnil produkt ani bonusový model. Změnil frekvenci a kvalitu zpětné vazby.
Původní ambice projektu byly splněny ve dvou ohledech
- Průměrná produkce 47 poradců vzrostla o 18 % do šestého měsíce. Růst byl konzistentní, ne výsledek jednoho výjimečného měsíce.
- 35 z 47 poradců přesáhlo výkon z předchozího roku. Nejsilnější efekt byl u poradců v pásmu 10–30 % nárůstu: AI coaching nezvedl jen hvězdy, zvedl průměr celého týmu.
- Dva poradci dosáhli individuálního nárůstu přes 40 %.
- Ziskovost portfolia se zvedla o 8 %.
- Investice se vrátila v pátém měsíci pilotu.
Kde vaše firma ztrácí nejvíc času ke změně?
Nabízíme vám 60minutový hovor, ve kterém se podíváme na vaši situaci a navrhneme, jak vám můžeme rychle pomoci.
Potkejme se.