Raiffeisen stavební spořitelna: od produktového prodeje k plnohodnotnému finančnímu poradenství
S Raiffeisen stavební spořitelnou jsme připravili strategii a transformační program IOS 2.0, jehož cílem je přeměnit interní obchodní síť na moderní poradenský kanál skupiny Raiffeisen.
Kontext a tlak trhu
Interní obchodní síť RSTS je klíčovým distribučním kanálem skupiny Raiffeisen v ČR. V posledních letech však čelila silnému tlaku trhu, konkurence i regulace. Od roku 2019 klesl počet aktivních poradců o 22 % a výkonnost zůstávala závislá na stavebním spoření, jehož potenciál dlouhodobě slábne.
Zároveň rostla síla bank, multikanálových poradců i digitálních hráčů, kteří klientům nabízejí komplexní služby napříč životními potřebami. Bez změny distribučního modelu hrozila ztráta obchodního významu sítě v horizontu několika let.
Strategie IOS 2.0 vznikla jako odpověď na tento tlak – a jako příležitost vybudovat moderní poradenský kanál budoucnosti.
Strategické cíle transformace:
- Vybudovat výkonnou síť 600 obchodních zástupců.
- Rozšířit obsluhu na 480 000 klientů.
- Zvýšit produktivitu na 3 produkty na klienta.
Transformace probíhá v pěti pilířích: lidé, systémy a procesy, značka, kmen klientů a produktové portfolio.
Implementace transformace IOS 2.0
Transformace IOS 2.0 začala otázkou: jak z obchodní sítě vytvořit dlouhodobě silný a odolný ekosystém? Analýzy ukázaly, že odpověď leží v komplexním finančním poradenství. Síť už měla pevné vztahy s klienty a prudce rostoucí výkon v bankovních produktech (hypotéky 2021–2024 +902 %, minutové půjčky +981 %).
Strategie nastavila jasný směr: do roku 2027 vybudovat stabilní síť poradců, kteří klienty provázejí napříč životními etapami a řeší jejich finance komplexně.
Na jaře 2025 se vize proměnila v konkrétní návrhy:
- Nový model leadershipu, organizační struktura a kariérní cesty.
- Redesign odměňování podporující akvizici i cross-sell.
- Návrh digitálního poradenského ekosystému (CRM, dashboardy, karta klienta).
- Zapojení regionálních lídrů a ambasadorů transformace napříč ČR.
Dodávka Kogi a role konzultantů
Konzultanti Kogi vedli transformační fázi IOS 2.0 od strategického návrhu po konkrétní řešení připravená k implementaci. Společně s týmem RSTS jsme navrhli cílový distribuční model, nový leadership a kompetenční rámec, redesign odměňování i podobu digitálního poradenského systému. Současně jsme zajišťovali governance programu, facilitaci klíčových workshopů a aktivní zapojení manažerů i regionů.
Kompletní návrh budoucí obchodní sítě
Organizace získala kompletní návrh budoucí podoby interní obchodní sítě připravený k implementaci do roku 2027:
- Cílovou organizační strukturu.
- Kariérní cesty odpovídající poradenskému modelu.
- Konkrétní redesign odměňovacího systému včetně business zadání.
- Návrh digitálního poradenského systému s definovanými quick wins a roadmapou včetně business zadání.
- Leadership model a plán aktivace sítě prostřednictvím ambasadorů a regionálních implementačních strategií.
Tyto výstupy vytvořily předpoklad pro spuštění implementace transformace až do roku 2027.
Raiffeisen stavební spořitelna
Raiffeisen stavební spořitelna a.s. (RSTS) je významná finanční instituce zaměřená na financování bydlení. Nabízí zejména stavební spoření a úvěry na pořízení či rekonstrukci bydlení.
Kde vaše firma ztrácí nejvíc času ke změně?
Nabízíme vám 60minutový hovor, ve kterém se podíváme na vaši situaci a navrhneme, jak vám můžeme rychle pomoci.
Potkejme se.